娇兰佳人蔡总自称ldquo难民rd

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海鼎编者语7月22日，（第八届）中国化妆品大会在京举行。娇兰佳人董事长蔡汝青在演讲中语出惊人：“移民新世界，我判断自己一定是难民。”

谈及新世界这个话题，蔡汝青谈到了一部电影——《海上钢琴师》，讲述的是年美国移民欧洲路途中，一个擅长弹奏钢琴的小男孩被遗弃在一艘船上。多年来，船只往返于欧洲与美国，小男孩却一直没有离开过这艘船。小男孩说，看着无数的高楼大厦，他充满了未知的恐惧。蔡汝青坦言，互联网在无限发展中，人在无限延伸中，在新的世界里，他说自己是一个难民。

在演讲中，蔡汝青用数据阐释了自己对10年后化妆品市场预测和判断：年年化妆品消费总额亿亿门店数量*单店产出16万*50万16万*万门店总产出亿3亿门店占比16%（个体占80%）32%（连锁占80%）

海鼎与娇兰佳人合作多年，针对化妆品行业的发展做了一些研究，对移动互联网时代化妆品行业如何构建竞争优势也有着自己的见解。下文为海鼎副总经理邱总关于化妆品行业发展的一些思考，供大家参考。

化妆品行业O2O能更好地传递价值但构建竞争优势在于创造价值对于化妆品行业来说，O2O仍是符合发展趋势的必由之路。在互联网风潮之下，化妆品店应该结合自己的情况，选择合适的、能产生效果的方式，来为社会提供价值。化妆品专卖店作为零售终端在实现社会价值的过程中主要承担着价值传递的“中介”作用，在移动互联网时代，如要重构或要持续保持竞争力，则必须做到更加“专业”，必须从“商品”和“体验”着手创造价值（而不能仅仅传递价值）。O2O本质是顾客可以随时随地随意地满足自己的需求任何一个顾客将口袋中的钱付给零售商，顾客购买的不单单是商品本身，而是综合的顾客价值，即顾客只为认同的价值付钱。这个“价值”，是两方面因素之和——“价值传递”和“价值创造”。面向顾客的零售过程，本质上是价值传递过程，其核心是如何更高效更低成本地解决“4DAO”问题——（让顾客）“知道、找到、买到、得到”。传统的零售，通过发邮报、做广告等方式让尽量多的潜在顾客知道他们在卖什么，在促销什么；然后顾客要找到你的门店，并要在你的门店中找到他要的商品；如果门店不缺货，顾客刚好能买到和得到。显著的特点是，门店为圆心，顾客要围绕着门店动。而在O2O环境下，通过移动设备让更精准的商品信息和促销信息触达更精准的顾客，以更高效、更低成本的解决顾客“知道”的问题；同时，顾客可以很方便地在移动设备上完成“找到”和“买到”这个动作，省去了大量的时间和精力。下单后坐在家里等就行了。显著的特点是，更加精准高效的信息触达，以顾客为圆心，零售商围绕着顾客动。移动互联网的普及是O2O的基础，其本质是线上线下数据的高度融合以及信息传递的时间接近于0、传递的成本接近于0。简单说，O2O解决的问题就是把线上线下的信息鸿沟打通，并让线上线下各自的优势资源互补后，共同价值发挥到最大。正因如此，成功的O2O应用才能让顾客随时、随地、随意地享受更高效的“4DAO”过程。而站在零售商角度，要实现上面目标，挑战之大，超乎想象。这种挑战包括供应链上的（特别是最后m和最后m问题）、成本上的、管理上的、流程上的、利益分配上的、技术上的等等。顾客价值=价值传递+价值创造。零售商作为流通环节中最靠近顾客的一环，主要起到的是价值传递的作用——即把品牌方的商品放到尽量贴近顾客的地方，便于顾客购买。这也说明了“4DAO”是价值传递过程的进一步业务细分。实践O2O的本身是一个假设-实验-验证再优化的循环，是无章可循的，每个行业都有各自的特点，相同行业的不同企业也会有各自的特点。但一般我们用三个指标来评估O2O实验或实践的效果：老客户是不是没有减少；新客户是不是有净增加；净利润是不是没减少乃至有增加。这三者之间是递进的顺序关系，因此，零售商实践O2O的初始阶段并不是一个进攻的阶段，而是一个防守的阶段——努力在需求规模一定的存量市场中确保自己的份额不减少。而在进攻阶段，需要做的是基于专业而独特的“商品”和“体验”来创造价值，构建出的属于你的增量市场。化妆品行业O2O与快销品行业相比模式不同更需谨慎从商品属性看，相对于商超便利店的快消品，化妆品的消费周期要“慢”很多，消费频率相对更低，但消费的客单价相对更高。同时化妆品品牌的强势程度和营销支持在销售过程中作用巨大，而相当比例的顾客对于品牌和特定商品的忠诚度非常高，并且专业的现场销售顾问和试用体验，对于顾客消费的冲动决策起到重要作用。从销售渠道看，化妆品除了能在类似屈臣氏、娇兰佳人等连锁店卖，还可以在大卖场、百货和购物中心里开自己的品牌店或专柜，不同的销售渠道在管理模型上也是完全不同，直接导致O2O落地方法选择和利益分配上都面临明显的挑战。因此，化妆品行业运用O2O不能完全照搬商超便利快消品行业的模式。相对而言，屈臣氏和娇兰佳人这样的化妆品零售店在实践O2O的方法上可以部分地学习商超便利的思路。这里特别强调一点，中国的广大消费者已经客观存在了一个被宠出来的习惯——在O2O“得到”环节，付出极低的成本而获得极高的速度体验。例如京东的与便利店合作的1小时送达及“京东到家”业务。但顾客对于化妆品购买后快速送达的诉求没那么明显，正面的推论是化妆品行业做O2O在物流环节不用支付更高的成本以换取更快速度，负面的推论是化妆品行业难以通过提高速度体验来构筑竞争优势和创造价值。化妆品品牌方在营销方面已经开始尝试了，比如通过

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