跟着李佳琦学谈判,跟着旺旺学助攻
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于斌
出品
潮起网「于见专栏」
双11刚刚落幕，这部被称为《所有女生的OFFER2》带货综艺非常火，被称为“电子榨菜”。看过的朋友都说，“非常下饭，十分上头。”据B站数据，这档综艺目前播放量超过万，#所有女生的offer#话题阅读量超22亿，豆瓣评分8.4。
这档让大家看得津津有味的节目，展示了李佳琦和搭档旺旺，在双11前夕与各大品牌商battle，为所有女生谋实惠的过程。节目里，双方围绕“offer”，你来我往，画饼抛梗好不精彩。
目前，该栏目8期已经完全推出，双11预售也已经结束，但是该节目在B站还是有很多人在线观看。细细一问，居然有很多从事销售、招商、采购工作的朋友，还有大量创业者，将该节目当作李佳琦真人示范的谈判教学片来看。
跟着李佳琦学谈判，跟着旺旺学助攻，正在年轻人中成为风尚。那么让我们对比下《谈判》一书，看看李佳琦和旺旺在《所有女生的OFFER2》中，是如何亲身教学的吧。
第一招明确“谈判的本质是筹码的交换”
《所有女生的OFFER2》第一集开场花絮，是多位参加过该节目第一季的品牌负责人，感谢收到李佳琦赠送《谈判：如何在博弈中获得更多》一书。
这本书是世界著名谈判专家盖温·肯尼迪所著，已经畅销世界40年，被视为谈判学的经典教材。
经典之所以成为经典，是因为直指本质。无论是商业合作，还是公司跨部门协作，还是日常市场买菜，“人在江湖，哪有不谈判”。我们每个人其实都需要经常和他人沟通合作，这过程其实就是个“谈判”过程。很多人将这个过程理解为讨价还价，甚至谈得不好，还容易引发争吵，形成矛盾。《谈判》一书则是不断强调，谈判的本质是“筹码的交换”。
李佳琦和旺旺在《所有女生的OFFER2》上，将谈判的本质可谓贯彻到底。
节目第一集上，经过轻松的寒暄后，李佳琦开始直球出击，对品牌们直言，今年准备了很多秘密武器，要将offer直接“杀”到品牌们可以做到的底，不留空间。
此言一出，现场氛围逐步凝重。作为一名优秀的助攻手，旺旺马上圆场，“佳琦是带着诚意来的，因为他也有准备一些可以置换的东西。”
就是这样的简单几句话，很好地开宗明义，将battle聚焦到“筹码的交换”上。在此后，节目呈现的每一场与品牌的谈判上，大家正是在这个框架内有来有往，交换筹码，斗智斗勇。
这也是中国一句古话，“买卖不成情义在”的精髓。谈判前，大家一定要把设置框架和边界，不能因为一个offer谈不下来，伤了和气，而要图更长远的共同利益。
第二招构建势能，掌握力量和主动权
“我们对力量的感知是谈判进程中最本质的东西。”
《谈判》非常强调，谈判者会根据对双方力量的感知来指导自己行动的，也就是说谈判双方头脑中的想法，对谈判取得的成果具有强大的影响力。如果谈判双方，一方急于成交，并且无法承受谈判破裂，那么肯定会丧失力量。
用国人熟悉的概念来对应，“力量”等于“势能”和“主动权”，在谈判双方中，“力量”是此消彼长的关系。如果有打过街机的同学，可以将“力量”理解为“能量条”，谁能量格满了，就很容易小宇宙爆发，KO对方。
整个《所有女生的OFFER2》节目，就是李佳琦所属的美腕团队精心打造的“力量场”。
“我们希望通过这个节目，为品牌和消费者做一个链接。”延续去年第一季的宗旨，这个栏目是以为“所有女生”谋福利和实惠为宗旨的。李佳琦在节目中也强调，一定是“所有女生”在前，offer在后。
也就是说，所有女生的眼睛都盯着呢。节目中，哪个品牌实在，老板大气，offer给力，产品用心有竞争力，全体用户都是见证者。这无形中，就已经让李佳琦势能加满，掌握了谈判主动权。
同时，谈判地点是美腕团队精心搭建的内场，又是主场优势。节目组还特别贴心地把九家品牌齐聚一堂。然后李佳琦还地提了一句，之后还有四十家品牌要参与谈offer。这酸爽，大家都懂得。
如果有看过《所有女生offer》第一季的朋友，还容易看出另一个端倪，第一集出场的品牌，都是原来与李佳琦合作深入的品牌，这非常有利于李佳琦首发拿下基本盘，并将已经确认的offer，作为与之后品牌沟通的新势能，不断累积谈判优势和主动权。
第三招摸清对手，知己知彼
谈判是筹码的交换，那么要想在谈判中获得己方想要的交换结果，最关键是知己知彼，明了自己的筹码，看清对手的筹码、谈判目标和底线。
川普就有一句名言：交易的艺术在于发现对方的需求，一旦你拥有对方想要的东西，“这笔买卖就成了”。
细看节目，会发现，弄清品牌方谁是本场谈判的话事人，是李佳琦和旺旺组合的基本起手式。与李佳琦直播间合作的品牌，既有娇兰、fresh这样的国际大牌，也有薇诺娜、夸迪这样国内上市企业旗下新品牌，也有韩束、相宜本草这样的老牌国货，还有逐本、雏菊的天空这样的新锐品牌。
不同品牌的企业组织架构天差地别，前来与李佳琦谈判的负责人拥有的权限、内部的限制和承担的企业考核指标，也是差异巨大。同时，这些品牌谈判团队内部的关系也是很值得观察。老道的李佳琦经常会在有心无意的开场寒暄中，很快锁定核心话事人。
通过寒暄锁定“人”之后，往往就进入品牌方的报offer环节。这个时候，旺旺这位超级助攻的威力就充分释放了。旺旺对每一家品牌进入李佳琦直播间的offer和销售情况，如数家珍。让笔者印象特别深刻的是，当一位品牌方负责人刚说出“甜肉桂”，旺旺就脱口而出这款口红对应的色号是“”。
基本上，品牌商一报offer，旺旺就能马上判断出，这个offer和去年双11，和今年相比，对消费者是更实惠了，还是悄悄涨价了，还是换机制了。
再结合事前，对谈判品牌所处阶段、产品市场表现、定价机制和市场目标的摸底，李佳琦这位主攻手，就可以清晰判断对方的谈判预期、筹码和底线。同时，李佳琦还会特别问起品牌方的库存。库存的多少，也决定了接下来谈offer的机制。
第四招围绕共同利益，不断调整对方预期
亲自向众多品牌商老友送上《谈判》一书的李佳琦，自然深谙书中强调的原则——谈判者最不该做的事：“接受对方的第一次出价！”
对于李佳琦来说，其battle的核心点，就是要品牌方在双11这个全年最重要的大促节点，给出足够的优惠力度，同时该offer不能弱于往年。同时，要帮助品牌方链接更多的消费者，有利于长期发展。
对于品牌方来说，不管是希望新品被看见，还是希望通过双11稳固品牌和类目地位，还是希望用爆款引流，让品牌其他产品能破圈。其与李佳琦在链接和服务消费者，实现自身长期发展上，都是有共同利益的。
有共同利益，就可以求同存异。当品牌方报出首轮offer后，就论到李佳琦出招了。已经掌握了“能量”的李佳琦，往往会和对面围绕共同利益，根据品牌商情况，采取不同方式，来不断调整对方预期，来说服品牌方与他一起“玩把大的”。
还是记住第一招，谈判不是砍价还价，是筹码的交换，是为了促成合作，达到各自的合作目的，实现共赢。在节目中，很多品牌也评价，李佳琦不是在一味砍价，而是确实在找品牌方和消费者中间的那个平衡点。
当然，这个过程中，李佳琦不亏是谈判高手，熟练使用李氏三板斧:
先扬后抑:以花西子为例，李佳琦先是肯定“花西子作为中国彩妆的领头羊，所以再次邀请花西子来到我们《所有女生的OFFER2》”，然后神转折来一嘴“去年过千万的单品只有一个，所以这次双11是挺大的压力”，瞬间让花西子联合创始人飞慢咽了下口水。
先抑后扬：面对法国科兰黎，李佳琦就坦言“现实生活中，小众品牌就是容易被顾客冷淡对待”，然后再安利了下，自己用法国科兰黎VC的炸裂效果。
用其他家的offer来压制另外一个品牌的offer：同样对法国科兰黎，李佳琦补刀强调，精华的厮杀是非常大的，这一次双11其他家品牌精华offer的力度是非常非常可怕的。
第五招充分画饼，给出解决方案，并敢于承诺
通常，劈过李氏三板斧，让对面破防，打乱其原有的谈判节奏和心理建设后，李佳琦就开始化身“神笔马良”，开始“画饼”大业。
“回到它应该回的位置，做第一名的乳液”
“你有多少货？我可以完成XXX的量”
“好好做这次双11，它绝对会成为大爆品”
面对李佳琦抛过来的这些饼，往往这时候品牌方已经被撩拨得心绪飞扬，沉浸在类目第一、销售量达到多少等的美好联想中，上头不已。
理想很丰富，现实很骨感。李佳琦往往会在这时候，大声喊出一句，品牌方最不想听到的词“但是”。然后李佳琦会循循善诱，提出要吃到这口“饼”，需要品牌方提供若干支持，提供更具有吸引力的offer。
深得《谈判》一书精髓的李佳琦，自然会在此刻狮子大开口，开始抛出自己建议的offer，用自己的出价镇住对方。
这时候就是最有看点的battle关键时刻了，也就是《谈判》一书中不断强调的“交换筹码”阶段。对此，《谈判》有八字秘诀“寸步不让，除非交换！”
在《所有女生的OFFER2》里，我们会看到很多品牌方与李佳琦在这个阶段的斗智斗勇，各种电石火光。
但是李佳琦强悍的地方，也在于见招拆招，奉行“只要你做到什么，我就能做到什么”，敢于给出包括销售量、类目排名之类的承诺，不仅画饼还能做饼。当然，李佳琦谈判工具箱里面也是有着很多秘密武器，可供加码。
往往李佳琦率先抛出来的offer，都是个诱惑弹，对方出于稳住价格带、库存等各种考虑，难以实现，就容易在心理上接受，李佳琦再次调整后给出的offer。也就是所谓的“拆屋效应”，不同意拆门，各退一步，拆窗总可以吧。
偶尔，也有直接一次画饼成功的案例。有一集，当和品牌方确认offer后，李佳琦高兴之余，嘴漏来了句“我完全没有想到，你们能接受这个offer”。
当然，这个过程中，难免有僵局，难免李佳琦也会上头，旺旺就会及时在旁边提醒，给出新的方案。在必要的时候，旺旺也会转入主攻，与李佳琦进行及时换位。
第六招以“真诚”与合作伙伴共情、共利、共振
不过说了这么多谈判的技巧最核心的却还是真诚。在商业关系中，除了骗子和极其短视的人，大部分谈判双方都希望能建立长久的合作关系。
《谈判》一书最核心的观点还是“谈判的本质，不是讨价还价，而是交换筹码”，好的谈判结果一定是各自拿到核心利益下的双赢，而不是谁输谁赢。能够真诚地站在对方立场，帮助对方解决问题，将自己的目标变为对方的目标里的子集，才是最高之道。
《所有女生的OFFER2》里品牌方们就频频感受到这种真诚：
让品牌给出力度超过以往的offer，品牌会面临破价、利润率下降、不同渠道价格体系平衡等挑战，难免犹豫。当彤人秘的韩国老板正在纠结之时，李佳琦和旺旺立马在现场模拟演示了下，双11直播间将如何介绍彤人秘产品，一下子打动了对方。
当面对已经成立二十年的老国货品牌-韩束，李佳琦坦言“什么是韩束？目前为止我能想到韩束的就只有两个词：价格和无数的赠品。到底韩束在推的是什么？还是别人卖什么卖得火，我们去做一个平替？所以我不想再看到第二个好的国货品牌，而且是已经在市场上存在了很多年的品牌，因为价格，而变得很脆弱。”
指出问题之后，李佳琦也用自己的专业和经验给出了建议：蓝铜肽可能是韩束接下来的机会，韩束应该把蓝铜肽水乳在整个行业里面的位置先立起来，让这套产品出圈。面对李佳琦给出的建议，让韩束品牌负责人泪洒直播间，感谢李佳琦对韩束的真诚，在未来一到两年，会加大科研和产品投入，去迭代蓝铜肽产品，让它留下韩束的烙印。
从来最成功的说服就是不说服，站在对方的角度，你说的就是刚好我想的，顺势而为，共情、共利，才能共振，才能共赢。
如果你对如何与人谈判，高效沟通感兴趣，就赶快上B站，看看这部让人又下饭，又上头的《所有女生的OFFER2》吧。说不定，以后和李佳琦battle，用得上呢！
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